当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销案例-->详细内容 洗化产品经销商日子难过 作者：佚名 日期：2002-9-9 字体：[大] [中] [小]

　　在最近的汰渍和碧浪的广告中，一个最大的卖点就是全线降价。前不久，上海君策企业顾问公司在研究洗化市场的过程中，对华东地区较有代表性的几家洗化经销商进行了访谈。根据访谈结果，有经销商认为现在洗化市场比以前难做多了，特别是大卖场、连锁超市开的越来越多，这对洗化产品的经销非常不利。以扬州为例，本来现在就有三家较大的卖场，而上海的农工商也到当地去开连锁超市。如此，以前经销一箱产品可以有5元钱的利润，现在只有1元钱的利润。

　　由于大卖场、连锁超市等超级终端的巨大销量，使其拥有很强的讨价还价能力。而且一些大卖场、连锁超市可以自己组织货源，使厂家到终端的销售渠道扁平化，对经销商的业务影
响非常大。

　　面对大卖场、超市的压力，现在洗化市场的一个发展趋势是产品销售向大厂家、知名品牌集中，因为名牌产品越来越好卖，而品牌没有知名度的产品则越来越难卖。所以，经销商经营发展的趋势是逐步舍弃一些小厂家，向大厂家、知名品牌靠拢。

　　当然，经济不太发达的偏远城市及农村地区，大卖场、连锁超市暂时还鞭长莫及，因而受影响较小。

　　竞争靠信誉和服务取胜

　　在调查中发现，现在洗化经销的竞争已由过去单纯的价格竞争转变为现在的信誉、服务竞争，这说明整个洗化市场，特别是消费者走向成熟。另外，厂家产品品种齐全、灵活的付款方式、与客户的沟通等因素对经销商也很重要。相比之下，价格不是竞争的主要方面，因为经销的利润已经很薄，降价的余地几乎很小。

　　希望厂家经营方式更灵活

　　由于卖场、连锁超市都有一个付款账期，而厂家、特别是大厂家一般都没有付款账期，所以经销商现在往往是两头受制，如果没有较强的资金实力，其经销业务很难展开。在调研中发现，账期和滞销品怎样处理是经销商普遍关心的问题。

　　许多经销商介绍，在所经营的产品中，向厂家的付款方式70%是现款现货，30%是账期付款。但经销商往往向65%的客户提供了账期付款。所以，经销商们更希望一些大厂家也能提供一定时间的账期，另外，对一些滞销品厂家最好能提供退货、换货等灵活的经营方式。

　　还有一些经销商十分看重厂家与之长期合作的可能。现在有的国内厂家为了利益有时直接找终端卖点，而把经销商撇在一边，这是其短视的表现。当然，其中也有像上海家化、纳爱斯等国内少数目光长远的大企业实实在在把经销商作为长期的合作伙伴来看。如此，才能赢得经销商的信任和长期经销产品的信心。

　　访谈中发现，由于各类洗化产品都有很多品种，洗发水有几十个品种，化妆品更多，使得产品同质化现象较严重，缺少有个性的产品。其结果必然导致价格竞争，而价格战又使企业利润大幅下滑，甚至出现亏损。经销商们普遍认为，企业要在市场上立于不败之地，应不断推陈出新，以产品和经营思路的创新来赢得市场。

　　希望厂家提供促销上的支持

　　经销商们纷纷表示，希望厂家能够提供更多的市场支持，特别是像一些趣味性的，让读者、观众也能一起参与有奖问答、电视节目类型的市场促销活动。当前，有一些终端促销活动就很有效，比如今年六神花露水采用了买一瓶花露水送一块香皂的方法进行促销，就很快奏效，赢得了很好的销售业绩。

　　当然，终端促销也不能太滥。有的大型卖场一年要过十几个节，除了中国原有的几个节日，还有总部的节日、自己的开业庆典日，每过一个节都向厂家要促销费，这样大大加大了厂家的成本，有时使一瓶几元成本的产品卖到十几元甚至几十元。另一方面，在促销过程中，有些企业恶意贬低竞争对手，把自己的产品吹得天花乱坠，以至使促销效果降低。

　　经销洗化产品未来前景：三线城市看好

　　从发展趋势来看，经销洗化产品难度比以前大大增加。随着城市化的进程的加快，大型终端数量也会迅速增加，厂家直接向大型终端供货会越来越多。

　　虽然小的经销商很难应对这种局势，但在中国这个庞大且层次分明的市场里面，经销商的机会总还是有的，只是个市场份额大小的问题。由于广大农村市场的存在，洗化经销在三线城市的发展前景明显优于一二线城市。

　　洗化经销商何去何从？其前景一是转型，向物流配送服务方向发展；二是在一些三线城市坚守阵地，做好农村市场的网络经销。另外还有两种可能就是：前向一体化和后向一体化。前向一体化就是经销商自己开商店，在经营商店的同时也可以利用与厂家的固有关系经营批发业务。后向一体化是经销商自己开厂生产产品，但这种情况极少见。